As redes sociais vieram para ficar e com elas inúmeras oportunidades de negócio surgiram para as empresas. Através de uma comunicação sem intermediários, as organizações podem falar diretamente com os seus clientes e encontrar seu público-alvo para vender e divulgar seus produtos ou serviços.

Com isso, surgiu a estratégia de Social Selling.

O Social Selling já existe há alguns anos, mas muitas pessoas e empresas ficam confusas com essa estratégia.

Para que sua organização se aprimore nessa metodologia e obtenha os benefícios, elaboramos este artigo detalhado sobre tudo o que sua empresa deve saber para aumentar sua rede de contatos.

Confira!

O que é Social Selling?

Social Selling significa alavancar suas redes sociais para encontrar os clientes em potencial certos, construir relacionamentos de confiança e, em última instância, ajudá-lo a atingir suas metas de vendas respondendo às perguntas dos clientes potenciais e oferecendo conteúdo direcionado até que ele esteja pronto para comprar.

Você provavelmente já ouviu o termo “Social Selling” de alguma forma. Talvez você se sentou um pouco mais reto, pensando que ‘entendeu’ ou talvez acenou com a cabeça em silêncio quando seu gerente lhe disse para otimizar sua estratégia.

O termo é usado em muitas reuniões, mas como muitas tendências e funções em evolução no local de trabalho, muitas vezes é mal interpretado.

A verdade é que o Social Selling veio para ficar, é fundamental para suas operações de negócios e, em última análise, para o sucesso de sua empresa.

Para implementar essa estratégia, você precisa ter um profundo entendimento de como funciona – e aceitar que não é “responsabilidade” de nenhum departamento da sua organização. Na verdade, ele é – como muitas iniciativas de negócios de sucesso – um esforço em equipe.

Vamos desmascarar os mitos e esclarecer qualquer confusão sobre o que é o Social Selling – e o motivo pelo qual mais empresas precisam ter uma estratégia e um programa ativo.

Como funciona o Social Selling?

O conceito é muito semelhante ao do inbound marketing: o objetivo é melhorar as vendas gerais e a eficiência do marketing, construindo relacionamentos mais substantivos com o público-alvo.

Para resumir, é assim que funciona o Social Selling:

  • Em vez de gastar tempo com prospecção, você se concentra em gerar conversas e envolvimento em todo o processo de vendas.

  • Os membros da sua equipe de vendas participam das redes sociais, compartilham conteúdo interessante e constroem relacionamentos organicamente – ao longo do tempo.

  • Como uma organização, você pode encorajar os representantes de vendas a compartilharem uma mistura de conteúdo referente à sua marca e conteúdo sem marca, para que sejam vistos como especialistas no assunto.

  • Com o tempo, a visibilidade que seus representantes de vendas trazem por meio do conteúdo que eles estão compartilhando coletivamente volta para sua organização como um todo.

O Social Selling é o processo de usar ferramentas como Instagram, Facebook, Twitter e LinkedIn para:

  1. Criar relacionamentos

  2. Desenvolver sua reputação

  3. Ganhar visibilidade em seu mercado-alvo

  4. Agregar valor ao seu mercado-alvo

  5. Estabelecer credibilidade.

Quanto mais envolvido com a estratégia um vendedor estiver, mais relacionamentos ele construirá. Quanto mais se concentrar em agregar valor, mais sua carteira de negócios crescerá.

Além disso, o Social Selling é importante porque influencia positivamente essas métricas de marketing:

Tráfego de referência: visitantes da Web que chegam ao seu site por meio das redes sociais. Essa métrica informa que seu conteúdo está gerando conhecimento nas redes sociais.

Tráfego direto: públicos que visitam seu site digitando o URL no navegador. Essa métrica indica que sua marca é memorável.

Net Promoter Score: essa métrica mede a lealdade entre as marcas e seus clientes. Ela é baseada na seguinte pergunta: “Qual a probabilidade de você recomendar nossa empresa / produto / serviço a um amigo ou colega?”

Exposição a novos públicos: o conteúdo se tornará rapidamente o motor de crescimento da sua marca. Um programa de marketing de defensores pode ajudar sua empresa a descobrir novos canais de aquisição e conversação de clientes.

Social Media Marketing x Social Selling

Muitas pessoas pensam que Social Media Marketing e Social Selling são intercambiáveis, mas a distinção é importante se você quiser entender como otimizar suas estratégias (tanto para Social Media Marketing quanto para Social Selling).

Ao contrário do Social Media Marketing, o Social Selling visa cultivar relacionamentos um a um em vez de transmitir para muitos.

E embora algumas referências digam a você que ele se destina principalmente a profissionais de vendas em sua organização, e não a seu departamento de marketing, pessoas como o diretor sênior de marketing digital da Symantec, Charlie Treadwell, argumentariam que o Social Selling se aplica a qualquer pessoa em sua organização que tenha comunicação individual com um cliente em potencial.

Claro, esse grupo inclui o marketing. É aí que começa a verdadeira confusão.

Treadwell diz que Social Selling é “fornecer informações, conectar, discutir e criar confiança de uma forma que construa relacionamentos e valor compartilhado” – algo que o marketing e as vendas frequentemente fazem bem juntos.

O setor de vendas tem os relacionamentos e a experiência em vendas, mas o marketing está frequentemente na linha de frente da proposta de valor da marca, da história e das ferramentas necessárias para medir e otimizar essas interações.

Mais do que social: pessoal

Parte da razão de haver tanta discordância em torno do que é Social Selling e qual área é responsável reside no próprio nome, um nome impróprio, muitos diriam. O Social Selling, de certa forma, não é social nem vende – pelo menos não na superfície.

Não se trata de fechar o negócio, embora esse seja certamente um objetivo da sua organização de vendas. Nem é sobre todas as conversas que acontecem em uma rede social – ou mesmo online. Embora, é claro, muitas das conversas que você mantém com seus clientes ocorram há muito tempo na esfera social.

Em uma entrevista à Inc., o especialista em Social Selling Mario Martinez Jr. informa que “seu objetivo é levar todas as conversas online para o offline”.

Por definição, não é uma venda convencional – ela fica na intersecção dos mundos de vendas, marketing, online e offline.

Em sua essência, porém, visa agregar valor a um contato potencial, influenciador e cliente no lugar certo, na hora certa por meio de relacionamentos pessoais.

Quem é o responsável pelo Social Selling em uma organização?

Em última análise, faz mais sentido para sua equipe de vendas “se responsabilizar” a partir de uma perspectiva de distribuição – essas são as pessoas que estabeleceram relacionamentos pessoais com clientes em potencial e clientes e que, provavelmente, estão mantendo esses relacionamentos.

Porém, cada vez mais, sua equipe de marketing desempenhará um papel de apoio.

Os profissionais de marketing da sua organização podem ajudar a criar mensagens que ressoem e alimentem o conteúdo de qualidade da sua equipe de vendas (com ou sem marca) para que eles possam compartilhar individualmente com suas conexões.

Com todas essas definições complexas flutuando por aí, não é de admirar que haja tanta confusão sobre o que é na prática. Da próxima vez que surgir em uma conversa, lembre-se destas três coisas simples sobre o Social Selling:

  1. É pessoal: um para um e não um para muitos.

  2. É sobre construir relacionamentos de confiança e de longo prazo, não fazer “a venda”.

  3. Trata-se de aproveitar as ferramentas, tecnologias e pessoas em sua organização para entregar valor aos seus clientes.

Os 4 pilares do Social Selling no LinkedIn

O LinkedIn, uma empresa que está inegavelmente na vanguarda do movimento de Social Selling, recomenda que todos os profissionais envolvidos em Social Selling sigam os seguintes pilares:

  • Crie uma marca profissional forte para aumentar sua visibilidade para os contatos desejados e construa confiança em seu setor.

  • Não utilize apenas o seu argumento de venda. Em vez disso, concentre-se nas melhores perspectivas para o seu setor e em seus objetivos.

  • Estabeleça-se como um especialista no assunto / líder de pensamento para mostrar que você é um propagador de notícias confiáveis. Compartilhe regularmente conteúdo interessante do setor, envolva-se com histórias compartilhadas em sua área e limite o quanto você se promove em relação aos outros.

  • Comece com uma conversa genuína. Se seus clientes em potencial sentirem que estão em uma negociação comercial, é menos provável que queiram construir um relacionamento com você. Lembre-se: a venda vem depois do social no Social Selling.

É tudo sobre os 2 Cs

Independentemente do que você ouviu sobre este conceito, ele realmente se resume a duas coisas: conexões e conteúdo.

O especialista em marca pessoal Dan Schawbel disse à Forbes que “o sucesso do Social Selling consiste em fazer novas conexões e compartilhar ótimo conteúdo. Você começa identificando seu público-alvo e conectando-se com sua rede de influenciadores.”

E ele não está falando sobre conteúdo de marca excessivamente promocional que você frequentemente encontrará em seus feeds do Instagram, Facebook, LinkedIn e Twitter. Ele está se referindo ao conteúdo que torna os vendedores grandes contadores de histórias que agregam valor às suas conexões pessoais.

Os desafios do Social Selling

Você provavelmente está pensando “sim, o Social Selling é incrível e, sim, minha empresa precisa disso para ontem”.

Infelizmente, a tendência geral do setor é tal que as empresas, por mais bem-intencionadas que sejam, estão tendo problemas para lançar programas de Social Selling bem-sucedidos.

As redes sociais são tradicionalmente consideradas uma perda de tempo.

O maior desafio do Social Selling é que ele requer colaboração multifuncional.

Para navegar pela mudança, você precisa do suporte das equipes de marketing e tecnologia para garantir que as equipes de vendas tenham a infraestrutura certa para encontrar conteúdo excelente e controlar o desempenho desse conteúdo.

Ainda mais importante, as equipes precisam de um conjunto claro de ferramentas e processos para começar a funcionar.

Por esse motivo, a mudança organizacional precisa acontecer nos níveis gerenciais e executivos, com os líderes da empresa revisando as métricas, processos e metas que definem para suas equipes. Não é suficiente dizer às suas equipes de vendas para ‘postar mais’.

Os membros da equipe precisam de um sistema de apoio para:

  1. descobrir ótimo conteúdo

  2. compartilhar conteúdo facilmente

  3. acompanhar conversas

  4. medir os resultados de sua atividade nas redes sociais.

Estatísticas do Social Selling

Para realmente ter uma noção do porquê o Social Selling é importante, é crucial mostrar informações apoiadas por dados. Abaixo estão algumas estatísticas de Social Selling que valem a pena conhecer.

Observe que isso está apenas arranhando a superfície. Existem centenas de estatísticas interessantes online. Veja a seguir:

  • Os representantes de vendas que usam as redes sociais como parte de suas técnicas de vendas superam as vendas de 78% de seus colegas (fonte)

  • 46% dos vendedores individuais que utilizam Social Selling atingem a meta, em comparação com 38% dos representantes de vendas que não atingem (fonte)

  • 53% dos vendedores querem ajuda para entender melhor o Social Selling (fonte)

  • Empresas com processos de Social Selling consistentes têm 40% mais chances de atingir metas de receita do que vendedores que não utilizam a estratégia (fonte)

Desenvolva o Social Selling da sua empresa

Esperançosamente, ao longo deste post, você aprendeu o que é Social Selling, o porquê ele é importante, alguns desafios e obteve algumas dicas valiosas sobre ele.

Uma coisa que é importante observar: o Social Selling é um experimento sem fim.

Com cada mensagem que você publica nas redes sociais, você cria uma nova oportunidade de testar o conteúdo e os pontos de discussão.

O que está ressonando? O que não está chamando a atenção do seu público e por quê?

Com o tempo, sua estratégia de Social Selling o ajudará a responder a essas perguntas.

E depois de fazer isso, você terá perspectivas testadas e baseadas em dados para informar sua estratégia de vendas no futuro. O resultado final será taxas de vendas mais altas e relacionamentos de longo prazo mais fortes.

A ideia é simples: faça com que cada interação digital valha a pena e você verá os resultados em suas vendas gerais.

E para te ajudar com essa missão, você pode contar com a Startwp. A organização conta com empresas especializadas no assunto em seu ecossistema, que já aplicam essa ferramenta em favor dos seus clientes, obtendo resultados incríveis.

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