Todos nós confiamos em nossa família, amigos e até mesmo em estranhos mais do que em anúncios e marcas. Somos influenciados por recomendações, comentários, depoimentos, conversas e, o mais importante, referências.

Usar o marketing de referência ajudará você a se destacar da concorrência do setor – contanto que você o faça de forma eficaz.

Preparamos este artigo especialmente para você que deseja tornar seus clientes em potenciais vendedores dos seus produtos ou serviços. Como exemplo da sua eficácia, incluímos 2 estratégias de marketing de referência de empresas que já usaram essa tática para melhorar seus negócios.

Confira!

O que é marketing de referência?

Marketing de referência é uma tática de marketing que faz uso de recomendações e do boca a boca para aumentar a base de clientes de uma empresa por meio das redes de seus clientes atuais.

Ele pode assumir várias formas, mas, em sua essência, é uma maneira de fazer com que seus maiores fãs o ajudem a divulgar sua marca. Em outras palavras, o marketing de referência transforma seus clientes atuais em defensores da marca.

Por que o marketing de referência funciona?

Antes de entrarmos em como criar sua estratégia de marketing de referência, vamos falar sobre o porquê você precisa dele. Qual a diferença que as referências fazem? Considere isto:

O marketing boca a boca e por referência é econômico, poderoso e confiável. Quando temos uma boa experiência com uma marca, produto ou serviço, ficamos felizes em compartilhá-lo com outras pessoas – e frequentemente fazemos isso.

Em seu best-seller Contágio: Por que as Coisas Pegam, o professor de marketing e autor Jonah Berger identificou seis princípios de compartilhamento de produtos ou serviços:

Moeda social: compartilhamos o que nos faz bem.

Gatilhos: compartilhamos o que está marcado em nossas mentes.

Emoção: compartilhamos o que nos preocupa.

Público: imitamos o que vemos as pessoas ao nosso redor fazendo.

Valor prático: compartilhamos coisas que têm valor para os outros.

Histórias: compartilhamos histórias, não informações.

Utilize o máximo desses seis princípios e você terá uma ideia, produto ou anúncio sobre o qual as pessoas vão querer falar e compartilhar com outras pessoas – o que o ajudará a se destacar da concorrência.

Usando o marketing de referência para obter vantagem competitiva

Os números não mentem: as recomendações e referências não são apenas úteis, mas também cruciais se você deseja se destacar na multidão. Os consumidores procuram ativamente por eles e eles podem ser o principal diferenciador entre dois produtos ou marcas semelhantes.

A revolução digital tornou o lançamento e a gestão de uma empresa mais fácil do que nunca, mas isso tem um preço: competição crescente e feroz.

As referências transformam seus clientes satisfeitos em defensores da marca muito convincentes. Eles pagaram um bom dinheiro pelo seu produto e, se estiverem satisfeitos com ele e com o retorno do investimento que estão obtendo, isso é um argumento de venda poderoso para os outros.

Peça e incentive referências com um programa conveniente e amplamente automático, e você terá uma máquina que se autoperpetua. É um destaque para você e sua marca em um mar de mesmice.

Aqui seguem 2 exemplos de como usar o marketing de referência para se destacar da concorrência.

1 – Girlfriend Collective é lançada em um mercado saturado

A moda é um mercado saturado. A moda feminina é um campo especialmente saturado. Você precisa se destacar imediatamente se quiser ter algum retorno.

A Girlfriend Collective é um e-commerce de roupas esportivas e precisava fazer algo que a destacasse da multidão. A empresa precisava ganhar força rapidamente e competir com grandes nomes como Adidas e Nike.

Para isso, a empresa começou criando um produto incrível: suas leggings e body são feitos inteiramente de garrafas plásticas recicladas sob os critérios do comércio justo.

Em seguida, ela precisava divulgar seu nome para o maior número possível de pessoas a um custo mínimo. A empresa não queria gastar dinheiro em marketing tradicional como seus concorrentes haviam feito. Por isso, decidiu gastar seu orçamento de marketing doando suas leggings de US$ 80 de graça.

Como disse a cofundadora Elle Dinh:

“É meio assustador comprar um par de leggings de US$ 100 de uma marca da qual você nunca ouviu falar. Queríamos que as pessoas confiassem em nós e, ao dar o produto às pessoas, sabíamos que elas confiariam em nós – isso é o quanto acreditávamos no que estava fazendo.”

Ellie e seu marido/cofundador Quang Dinh estavam confiantes de que qualquer pessoa que experimentasse suas leggings as amaria. E por um custo semelhante de aquisição de um cliente por meios tradicionais, essa estratégia removeu a barreira de pagar por uma marca desconhecida.

No site de pré-lançamento, os clientes foram educados sobre o uso de garrafas plásticas pela Girlfriend em suas leggings e seu compromisso com o comércio justo. Isso disse aos clientes que não apenas estavam recebendo um par de leggings grátis, mas as leggings também eram ecologicamente corretas, logo, eles estavam apoiando uma boa causa.

Isso apela ao princípio da emoção de Jonah Berger de que queremos compartilhar coisas pelas quais temos forte convicção. As pessoas que viram isso contariam a todos os seus amigos sobre o par de leggings que poderiam conseguir de graça, que também apoiava causas ambientais e sociais. Isso criou uma situação ganha-ganha que, no final das contas, tornou essa história extremamente atraente para ser compartilhada.

Esta oferta foi válida por apenas alguns meses, o que adicionou um impulso extra para os clientes a adquirirem e compartilharem com seus amigos o mais rápido possível. As pessoas costumam atribuir mais valor às coisas que estão em falta, e é por isso que táticas de marketing de escassez como essa funcionam.

Neste caso, funcionou incrivelmente bem. A estratégia de marketing boca a boca da Girlfriend resultou em 10.000 pedidos no primeiro dia. O tráfego intenso até travou seu site e o recurso de compartilhamento no Facebook! Ele também recebeu muita cobertura online de sites como Refinery29, Observer e InStyle.

Hoje, a Girlfriend Collective tem um número substancial de seguidores nas redes sociais de 448 mil no Instagram e 73 mil no Facebook. Graças à sua estratégia de recomendação boca a boca, o e-commerce conseguiu ganhar uma enorme base de clientes e seguidores em um período de tempo curto.

2 – A Hawkers recruta cada cliente como um influenciador

Os fundadores da Hawkers, um e-commerce que vende óculos de sol em todo o mundo, começaram como distribuidores de uma popular marca de óculos de sol, a Knockaround, em seu país, a Espanha.

Os fundadores ajudaram a Knockaround a alcançar o sucesso, dando óculos de sol para pessoas no Facebook que tinham muitos amigos na plataforma em troca de colocar os óculos de sol em suas postagens.

Mas eles não se sentiam satisfeitos em serem distribuidores e queriam uma marca que pudessem chamar de sua. E assim nasceu a Hawkers Co.

Esta empresa usou a mesma estratégia de marketing que funcionou tão bem para um produto semelhante anteriormente. Os fundadores começaram com anúncios no Facebook e microinfluenciadores, dando óculos de sol gratuitos para aqueles com muitos seguidores nas redes sociais.

Eles então o estenderam para o Instagram, e foi tão eficaz que a rede social os apresentou como um estudo de caso de publicidade de sucesso.

Além de fornecer aos clientes óculos de sol gratuitos, a Hawkers acabou criando um programa de referência que beneficiou os influenciadores, seus seguidores e, claro, a própria empresa.

Isso deu aos clientes outro grande motivo para mostrar fotos legais de si mesmos usando os produtos da Hawkers. Agora eles podiam ganhar moeda social, bem como fazer um bom negócio para seus amigos.

Compartilhando códigos promocionais personalizados, cada cliente agora era um influenciador e poderia receber uma comissão por cada venda, enquanto os referenciados recebiam um desconto por sua compra.

O programa de referência ampliou o fenômeno de compartilhamento social criado por sua estratégia de propaganda boca a boca, permitindo que cerca de 90% da receita viesse das redes sociais. A empresa também ultrapassa atualmente US$ 70 milhões em vendas anuais.

Graças a marcas como a Hawkers Co., a indústria de óculos, que costumava depender fortemente do endosso de celebridades, agora foi revolucionada. Qualquer pessoa pode se tornar um influenciador para seus colegas por meio das redes sociais e divulgar por meio do marketing de referência.

Colocando o Marketing de Referência em prática

Com as ferramentas e mensagens certas, o marketing de referência pode ser uma estratégia extremamente poderosa para sua empresa.

Aqui estão algumas coisas a serem observadas antes de colocá-lo em prática:

  • Certifique-se de que a mensagem de sua marca seja fácil de entender e repetir.
  • Construa uma comunidade em torno de sua marca. É mais do que um produto e um logotipo. É o que representa. Se seus clientes se identificarem com esses valores, eles compartilharão sua história com outras pessoas, com ou sem um programa de referência.

  • Seus clientes são seus melhores vendedores. Eles podem “vender” para seus amigos e familiares sem soar como vendedor. E seus amigos são mais propensos a ir com a recomendação de um amigo do que alguma celebridade na tela da TV.

  • Faça referências fáceis. A referência deve ser simples para o seu cliente compartilhar sua marca com recompensas por indicação que correspondem ao seu comportamento de compra – faça isso e você terá um exército de clientes leais trabalhando em seu nome.

Colocar todos esses pontos em prática é desafiador. Por isso, a Startwp conta em seu ecossistema com meios e ferramentas para te auxiliar no desenvolvimento do seu marketing de referência. Entre em contato hoje mesmo e receba mais informações.

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